CAPITAL RIESGO

Las entidades de capital riesgo son entidades financieras cuyo objeto principal consiste en la toma de participaciones temporales en el capital de empresas no cotizadas, generalmente no financieras y de naturaleza no inmobiliaria. Las entidades de capital-riesgo pueden tomar participaciones temporales en el capital de empresas cotizadas en las bolsas de valores siempre y cuando tales empresas sean excluidas de la cotización dentro de los doce meses siguientes a la toma de la participación. Ejemplo de este tipo de inversión ha sido sobre la compañía Twitter por parte de entidades de capital riesgo.

El objetivo es que con la ayuda del capital de riesgo, la empresa aumente su valor y una vez madurada la inversión, el capitalista se retire obteniendo un beneficio.

El inversor de riesgo busca tomar participación en empresas que pertenezcan a sectores dinámicos de la economía, de los que se espera que tengan un crecimiento superior a la media. Una vez que el valor de la empresa se ha incrementado lo suficiente, los fondos de riesgo se retiran del negocio consolidando su rentabilidad. Las principales estrategias de salida que se plantean para una inversión de este tipo son:

• Venta a un inversor estratégico.
• IPO (Oferta pública inicial) de las acciones de la compañía.
• Recompra de acciones por parte de la empresa.
• En los últimos años ha sido también muy frecuente la venta a otra entidad de capital riesgo.

El capital riesgo opera valorando el plan de negocio de los proyectos que les presentan los emprendedores mediante Comités de Inversión, que analizan la conveniencia de entrar en el accionariado de esas empresas.

Las entidades de capital riesgo son entidades financieras cuyo objeto principal consiste en la toma de participaciones temporales en el capital de empresas no cotizadas, generalmente no financieras y de naturaleza no inmobiliaria. Las entidades de capital-riesgo pueden tomar participaciones temporales en el capital de empresas cotizadas en las bolsas de valores siempre y cuando tales empresas sean excluidas de la cotización dentro de los doce meses siguientes a la toma de la participación. Ejemplo de este tipo de inversión ha sido sobre la compañía Twitter por parte de entidades de capital riesgo.

El objetivo es que con la ayuda del capital de riesgo, la empresa aumente su valor y una vez madurada la inversión, el capitalista se retire obteniendo un beneficio.

El inversor de riesgo busca tomar participación en empresas que pertenezcan a sectores dinámicos de la economía, de los que se espera que tengan un crecimiento superior a la media. Una vez que el valor de la empresa se ha incrementado lo suficiente, los fondos de riesgo se retiran del negocio consolidando su rentabilidad. Las principales estrategias de salida que se plantean para una inversión de este tipo son:

• Venta a un inversor estratégico.
• IPO (Oferta pública inicial) de las acciones de la compañía.
• Recompra de acciones por parte de la empresa.
• En los últimos años ha sido también muy frecuente la venta a otra entidad de capital riesgo.

El capital riesgo opera valorando el plan de negocio de los proyectos que les presentan los emprendedores mediante Comités de Inversión, que analizan la conveniencia de entrar en el accionariado de esas empresas.

Tipos de capital riesgo

Aunque en castellano es corriente utilizar el término capital riesgo para definir todas las entidades que desarrollan esta actividad, en el mundo anglosajón existe una clara distinción entre las entidades que centran su actividad en el desarrollo de proyectos empresariales que se encuentran en etapas tempranas (venture capital) como por ejemplo la entrada de diversas entidades de capital riesgo para impulsar el proyecto y aquellas cuya actividad consiste en invertir en empresas ya consolidadas por la que sería más correcto utilizar el término de capital inversión o private equity en lugar del de capital riesgo cuando nos referimos a estas últimas.

Capital de riesgo privado o informal funciona a través de ángeles de negocios, también llamados ángeles inversores o inversionistas ángeles.

Tipos de operaciones de capital inversión

Dentro de la actividad del capital inversión o private equity podemos encontrar diferentes tipos de operaciones:

• Management Buy-Out (MBO): Consistente en la adquisición de una sociedad, o de parte de ella o de sus activos por un grupo de directivos que trabaja en la misma apoyados por una empresa de Capital Inversión.
• Management Buy In (MBI): Consistente en la adquisición de una sociedad en la que el control de esta es obtenido por un personal de dirección externo a la misma apoyados por una empresa de capital inversión.
• Management Buy In Management Buy-Out (BIMBO): Consistente en la adquisición de una sociedad en la que el control de esta es obtenido por la combinación de un equipo de directivos que trabaja en la misma junto con el apoyo de directivos externos.

Estructura de las operaciones MBO / MBI / BIMBO

En general los MBOs se articulan a través de una sociedad instrumental creada ad hoc (NEWCO), los accionistas de la cual suelen ser el equipo de dirección y la entidad de capital riesgo. En general la Newco recibe un préstamo de las entidades financieras que se destina junto con los recursos propios inyectados por los accionistas a pagar el precio de adquisición de las acciones de la sociedad objeto de la compra. El préstamo de adquisición se garantiza inicialmente con una prenda sobre las acciones compradas ya que el otorgamiento de garantías sobre los activos de la sociedad objeto de la compra supondría una infracción de la normas que prohíben el otorgamiento de asistencia financiera por una sociedad para la adquisición de sus propias acciones. No obstante, transcurrido un tiempo prudencial (que ronda los 18 meses en la práctica bancaria española), la NEWCO y la sociedad adquirida se fusionan de forma que los activos de la sociedad adquirida pasan a ser de Newco y por tanto las entidades financieras ya si que pueden tener acceso directo a esos activos y utilizarlos como garantía de la deuda de adquisición sin que existan problemas de asistencia financiera. Además en esa fusión es muy común que aflore un fondo de comercio (generalmente por la diferencia entre el precio de adquisicion y el valor neto contable de los activos incorporados), el cual, en determinados casos resulta fiscalmente deducible, lo que supone un alivio muy importante de la carga fiscal y puede hacer que un porcentaje muy importante del precio de adquisición se recupere en forma de ahorro fiscal según se amortiza el fondo de comercio.

El capital de riesgo en la Nueva Economía

Los fondos de capital de riesgo, canalizan grandes sumas de dinero hacia nuevos negocios de alto riesgo y alta rentabilidad, poniendo a disposición de una nueva generación de emprendedores suficiente cantidad de dinero como para enfrentarse a empresas ya existentes. Esto convierte al capital riesgo en un mecanismo fundamental para financiar la innovación, ya que canaliza gran parte de los fondos invertidos en nuevas empresas de sectores como el software, las telecomunicaciones, internet, la biotecnología, la nanotecnología o las energías renovables.

Es por esta razón y con las expectativas generadas por la Nueva Economía, que las firmas de esta industria lograron atraer una importante cantidad de capitales de riesgo. Este modelo es el que permitió a Netscape, Amazon y otros desafiar a empresas muy fuertes ya establecidas como Microsoft y Barnes & Noble, etc. Sin esta capacidad de financiar nuevas e innovadoras formas de negocio, toda la revolución de la información se hubiera producido mucho más lentamente.

Existen diferentes tipos de inversores de riesgo, que han actuado en start-ups de la nueva economía:

• Semilla: Pequeños capitales de riesgo que se utilizan para hacer “germinar” un proyecto innovador desde sus comienzos. Riesgo muy elevado.
• Venture Capital: Capitales de riesgo que se aportan en las primeras etapas del desarrollo de un emprendimiento. Buscan una rentabilidad cercana al 50%, con una maduración de entre 5 y 7 años.

] El capital riesgo y el desarrollo

El capital de riesgo puede servir como una herramienta de desarrollo económico, apoyando a los emprendimientos start-up y las empresas más pequeñas tratando de crecer. Pero en vez de fijarse en el elemento de riesgo atado a este tipo de inversión, se debe concentrar más en su rol catalítico como capital emprendedor. En los países latinoamericanos y caribeños con sectores financieros menos desarrollados, el capital de riesgo tiene un papel clave en facilitar el acceso a financiamiento para las pequeña y mediana empresas (PyME), estimular una cultura emprendedora, crear trabajos y mejorar el gobierno corporativo y los estándares de contabilidad de las empresas.

Dando apoyo a los fondos de capital de riesgo en los países en la región puede traer un rango de beneficios, incluyendo el conocimiento financiero y de marketing de los nuevos inversores, y protecciones de patentes que pueden servir de ayuda para los negocios durante los años críticos de crecimiento y expansión. Lo que queda claro es que promoviendo esta industria, un conjunto de otras acciones comienza a desplegarse: apoyo a los emprendedores, mejoras en el ámbito legal y regulatorio, mejoras en el clima de negocios, desarrollo de mercado de capitales, entre muchas otras ventajas.

El Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) del Banco Interamericano de Desarrollo, pionero de la industria en la región, ha inyectado capital en aproximadamente 40 fondos al presente. Cuando el FOMIN invierte en estos fondos, busca atraer a otros inversores que podrán ser nuevos en la industria pero que pueden confiar en el expertise del FOMIN en el área. Esto resulta en la atracción del muy requerido capital de origen local y externo a la región. El FOMIN también ha sido un líder en la inversión en sectores antes desconocidos para el mercado, como fondos medioambientales, de tecnologías limpias y de energías renovables

No menos importante ha sido la cooperación activa del FOMIN con el sector público y privado en lo que respecta a cambios regulatorios, para hacer de los mercados de la región más atractivos a los inversores del sector privado internacionales y locales. El FOMIN aprobó el otorgamiento de financiamiento a la Asociación Latinoamericana de Capital de Riesgo (LAVCA), que trabajará junto a otras asociaciones del capital de riesgo en la región a fin de ayudarlos en la introducción de cambios necesarios en el ámbito legal y regulatorio que mejoren el clima de negocios.

Crisis financiera y capital riesgo

Según algunos analistas, las entidades de capital riesgo habrían sido uno de los grandes contribuidores a la enorme crisis de crédito o "credit crunch" del 2008, al incrementar enormemente su apalancamiento sin ninguna necesidad. Históricamente realizaban sus inversiones sin apalancarse pero en los años previos a la crisis del 2008 realizaban operaciones con 80 con deudas y solo 20 aportados de sus recursos.

TASA DE RENDIMIENTO

Tasa de rendimiento: (Rate earned). Porcentaje que, aplicado al monto de inversión. Muestra la ganancia de la inversión.

Tasa de rendimiento interna (TRI): (internal rate of return). Es la tasa que se gana en una proposición de inversión, siendo la tasa de interés la que corresponde con la inversión inicial (1) con el valor actual (VA) de futuras entradas de efectivo, es decir, a la TRI, 1 = VA, o bien, VAN (valor actual neto) = 0. De acuerdo con el método de la tasa de rendimiento interna, la regla de decisión es: Aceptar el proyecto si la TRI excede el costo de capital; de otra manera, rechazar dicha proposición. Tasa de rendimiento simple: (simple rate of return). Es una medida de rentabilidad que se obtiene, dividiendo los ingresos netos anuales esperados en el futuro entre la inversión requerida. También se conoce como la tasa de rendimiento contable, o bien, la tasa de rendimiento no ajustada. Algunas veces, se utliza la inversión promedio en lugar de la inversión inicial original, la cual se llama la tasa de rendimiento promedio. Tasa de rendimiento sobre la inversión: (rate of return on investment). Es el porcentaje anual de rendimiento después de impuestos que realmente se genera o se anticipa de una inversión. Por ejemplo, si se realiza una inversión de $100,000 en acciones y el rendimiento sobre las mismas después de impuestos asciende a $8,000, la tasa de rendimiento es del 8%. La tasa de rendimiento se expresará en términos de porcentaje, y deberá indicar la cantidad de mercancías que se aprovechará y las mermas, subproductos y desperdicios, con indicación de sí estos últimos, son comercializables o no. Dicha tasa es requisito indispensable en la matriz insumo producto, a los efectos de otorgar autorizaciones bajo los regímenes aduaneros especiales de Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo, Exportación Temporal para Perfeccionamiento Pasivo, Draw Back y Reposición con Franquicia Arancelaria

CETES

Han aparecido en el mercado de valores en México, títulos de crédito con garantía en el petróleo y en la hacienda pública. Estos valores de renta fija tienen las características de las obligaciones, excepto que este tipo de crédito colectivo no se opera con una negociación mercantil, sino con organizaciones públicas y con el gobierno.

Varias instituciones del sector público han venido efectuando emisiones de valores que se colocan en los mercados de valores de otros países, con lo cual se atraen fondos extranjeros a México. Con la mecánica actual, pretende que parte de ahorro interno se canalice hacia este tipo de financiamiento conocido como deuda pública o empréstitos, otro efecto que se puede lograr en el futuro con la emisión de certificados de Tesorería, será la de no incrementar la base monetaria, para financiar al gobierno, así como regular la taza de interés.

Una característica quizá poco conocida, de este tipo de emisiones es que no se cuenta con la asamblea general de obligacionistas, ni se puede reclamar el pago más que al gobierno, excepto en caso de los petrobonos. Lo que podrá exigirse es el pago de interés por devengar; y desde luego, podrá negociarse en el mercado de valores a precios superiores, inferiores, o iguales a los que originalmente se pagaron.

En el caso de los petrobonos, estos tienen constituida una garantía sobre la base de un determinado número de barriles de petróleo, al precio que en el mercado internacional se cotiza en la fecha que vencen. Esta garantía representa un aliciente para el inversionista, ya que cada trimestre cobra el interés pactado en el título, además, si el valor del petróleo en garantía se incrementa el monto a redimir en los bonos será superior a su valor nominal.

En otros países la taza de interés de valores de deuda pública se ajusta periódicamente hacia arriba o hacia abajo dependiendo de la corriente de efectivo; y generalmente tales valores son indicadores para que los intereses flotantes de préstamos privados se ajusten conforme lo hagan los de deuda pública

2. Certificados de la tesorería de la nación

Los Certificados de la Tesorería de la Federación son títulos de crédito al portador denominados en moneda nacional, en los cuales se consigna la obligación directa e incondicional del Gobierno Federal a liquidar a la fecha del vencimiento al tenedor el valor nominal del documento.
Desde 1962, se inició la emisión de los CETES con alguna eficiencia, pero no fue sino hasta 1977 cuando se empezó a hacer uso de ellos, de una forma sistemática, las siguientes razones:

Porque, por diferentes motivos, en ese año las condiciones económicas y políticas fueron propicias para ello.
Porque, en consecuencia, en dicho año se publica el Decreto que autoriza al Ejecutivo Federal a emitir Certificados de Tesorería, que establece las reglas generales de emisión, circulación, colocación y literalidad de los CETES los cuales, incluso, todavía se utilizan.
Títulos de crédito al portador denominados en moneda nacional a cargo del Gobierno Federal. Estos títulos pueden o no devengar intereses, quedando facultada la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para colocarlos a descuento o bajo par. Los montos, rendimientos, plazos y condiciones de colocación, así como las demás características específicas de las diversas emisiones, son determinados por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, oyendo previamente la opinión del Banco de México. El Decreto mediante el cual la Secretaría de Hacienda y Crédito Público fue autorizada a emitir CETES apareció publicado en el Diario Oficial de la Federación del 28 de noviembre de 1977, el cual fue abrogado por el Decreto publicado en el Diario Oficial de la Federación el 8 de julio de 1993

En repetidas ocasiones al año, se realiza una nueva emisión de Cetes y cada una se reconoce por la clave que se le asigna la cual se integra con el año de la emisión y el número de la semana en que se hizo.



Procedimiento para su Emisión.

El procedimiento de emisión consiste en que cuando el gobierno decide hacer una nueva emisión de CETES convoca al Comité de Emisiones en el que se votará la emisión, en caso de aprobación se provee una acta de emisión, la cual será la base estructural del título único que representará la totalidad de la emisión, se elabora el título único y se deposita en el Banxico; hecho lo anterior los bancos, las casas de bolsa, y otros inversionistas institucionales compran, en subasta, los CETES, de manera primaria, mediante posturas en firme que presenta semanalmente a la CNV; Las casa de bolsa, a su vez, los colocan entre gran público o las adquieren como parte de su cartera de fondos de inversión. El resto de la emisión se coloca entre los bancos inversionistas hasta cumplir la totalidad. Al vencimiento de los CETES Banxico publica un aviso comunicando la fecha a partir de la cual se puede cobrar el monto del CETE, porque físicamente se hace en el lugar (casa de bolsa, banco etc.), en donde se haya adquirido.


Derechos que confiere

No contiene estipulación sobre el pago de intereses sino que el titular solo aspira a recibir el valor del mercado que tengan a la fecha de su venta.

Valor de mercado

Su valor es más o menos fijado por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público en cada emisión, en función de los siguientes elementos:

La regulación de la moneda
El financiamiento de la inversión productiva del gobierno
Su influencia en las tazas de intereses.

SOLAPAMIENTO SALARIAL

El Solapamiento Salarial o solapamiento de sueldos: es un achatamiento de la pirámide remunerativa dentro de las compañías. Los incrementos de sueldos otorgados al personal dentro del convenio colectivo produce muchas veces una reducción de la amplitud salarial. En la mayoría de las veces sucede entre los empleados que están sindicalizados y aquellos que no. Es una tendencia que preocupa a la mayoría de los empresarios.
A pesar que este achicamiento de la brecha salarial puede tomarse muchas veces como una reducción de los costos de la mano de obra directa e indirecta o como una mejora de la productividad marginal de la mano de obra, lo cierto es que es muy perjudicial para la empresa por distintas razones como ser la distorsión de la jerarquía de los empleados, una menor oferta y descontento de mano de obra calificada por cuestiones monetarias dificultando el manejo de los recursos humanos.
Muchos empresarios tratan de resolver estos problemas mediante bonos, tickets, canastas, vacaciones, reducciones de horarios, aguinaldos, hasta podes volver a la normalidad de la pirámide remunerativa.

 

GESTION ESTRATEGICA

La estrategia según A. Chandler es ”la determinación de los fines y objetivos básicos a largo Plazo de una Empresa, junto con la adopción de cursos de Acción y la asignación de Recursos necesaria para lograr estos objetivos”.

Componentes de la estrategia

Componentes esenciales de la estrategia a considerar en el plan de negocios de la Empresa agrupados en tres niveles básicos:

1. Estrategia corporativa. Esta define el ámbito de operación de la Empresa al puntualizar los mercados o segmentos en que se quiere competir
2. Estrategia de negocio. Esta considera la forma específica en la que se quiere competir en el Mercado. Por sector la estrategia de negocios precisa las ventajas competitivas que  se quieren desarrollar.
3. Estrategia funcional. En este nivel se fija la manera en que se usarán los Recursos en el nivel operativo, los que permite definir las estrategias de Marketing, producción,Finanzas.

Temas esenciales en dirección y planificación estratégica:

• Componentes de la estrategia.
• Niveles de la estrategia.
• Equilibrios básicos.
• La formulación de la estrategia.
• La planificación estratégica.
• Etapas del proceso de Planificación.
• Tipos de planes.
• Modelos de dirección estratégica.
• Instrumentos de análisis.

EXPORTACION

salida de mercancías, capitales y servicios con destino al mercado exterior. La exportación, como la importación (ver), se halla condicionada para el desarrollo de la producción mercantil y por la división internacional del trabajo. Bajo el capitalismo y, sobre todo, en la época del imperialismo, la realización de las mercancías, en los mercados exteriores se convierte en uno de los problemas más graves y difíciles, en una de las causas de la lucha entre los países capitalistas por los mercados, las esferas de inversión de capitales y las fuentes de materias primas. La exportación de mercancías de los países imperialistas sirve como media de sojuzgar económica y políticamente a otros atados sobre todo a los países débilmente desarrollados. El sistema de elevados precios de monopolio para las mercancías que se exportan y de bajos precios de monopolio para las compras de materias primas y productos alimenticios en los países coloniales y dependientes, conduce a incrementar las ganancias de los monopolios. La necesidad de exportar está dictada también por la limitación de los mercados interiores debida al retraso relativo de la demanda solvente de la población en los países capitalistas. En la época imperialista, ha alcanzado un desarrollo preferente la exportación de capitales en forma de concesión de empréstitos estatales e inversiones directas de capital en el extranjero. La exportación de capitales hace que se amplíe la exportación de mercando. La estadística aduanera de los países capitalistas divide la exportación de mercancías en: 1) exportación especial, que incluye mercancías de producción interior o mercancías extranjeras, aunque parcialmente reelaboradas en el país dado y exportables a otros países; 2) exportación general que incluye mercancías de tránsito, es decir, mercancías extranjeras importadas en el país dado y exportadas sin reelaboración. La exportación de mercancías de los países socialistas en el interior del sistema mundial del socialismo constituye un intercambio de productos organizado sobre la base de la división socialista internacional del trabajo (ver) y de la coordinación de los planes de la economía nacional en las condiciones de una total igualdad de derechos y precios justos. En los países socialistas, el fomento de la explotación tiene por objetivo utilizar de la manera más eficiente las condiciones económicas naturales y climatológicas de cada país para acelerar el crecimiento de la producción social y elevar el bienestar del pueblo. El sistema socialista de economía mundial experta a los países en desarrollo, liberados del imperialismo, y les ayuda, con ello, a alcanzar su independencia económica

CENTROS DE NEGOCIOS EXOTICOS

Cerca de 25.000 clientes emprendedores, profesionales, empresarios individuales, pymes, multinacionales y entidades optan por los centros de negocios como alternativa a la oficina convencional por las ventajas que ofrecen, según datos de la Asociación Española de Centros de Negocio. En estos espacios con una única gestión, el cliente contrata la combinación de servicios e infraestructuras con todo lo preciso para el desarrollo de su negocio: servicio de recepción, despachos y salas plenamente equipados, domicilio de sociedades, gestión de correspondencia, servicios de secretariado, gestión de teléfono, ofimática...

Hay algunos centros de negocio que han decidido ir más allá y sumar ofertas originales a los servicios tradicionales. De esta forma, han creado, por ejemplo, zonas y espacios para dedicarse al ocio y a la relajación con el objetivo de aliviar el cansancio, el estrés y la tensión característicos de una jornada laboral. En el mismo sentido, también los hay que ofrecen servicio de masajes en el mismo edificio lo que implica un ahorro en desplazamientos. Se trata en definitiva, de complementar las actividades empresariales con ambientes agradables y relajantes, por un lado o cubrir otro tipo de necesidades que el cliente tenga como cursos de formación o alquiler de espacios de almacenaje. ¡Ideas originales que puedes aprovechar!  .

UNA SOLUCIÓN EN TIEMPOS DE CRISIS

La actual situación económica está favoreciendo que muchos profesionales y compañías opten por instalarse en centros de negocios por la inmediatez y el ahorro de costes que esta opción conlleva. Una buena salida para compañías con dificultades de financiación para acceder a la compra de una oficina tradicional y para aquellas que por causa de la crisis se ven obligadas a recortar gastos y minimizar estructuras

NEGOCIOS INTERNACIONALES

 

Los negocios internacionales

El proceso expansivo e indetenible de la globalización, ha obligado a los empresarios a formarse en su capacidad comercial y negociadora con el mundo exterior. Sin embargo, es importante que no sólo ellos estén inmersos en esta temática; su personal de trabajo, o aquél que esté capacitado para ello, también debería tener acceso a los aspectos más significativos del comercio exterior, la logística, el impacto que esto implica en la organización y hasta los aspectos legales relacionados con el negocio internacional. A continuación te brindamos algunas claves para saber cómo manejar esta actividad.

 

¿Qué son los negocios internacionales?

Las empresas no sólo se limitan a llevar a cabo operaciones privadas y gubernamentales a nivel local, sino también con otros países. Precisamente a eso le llamamos negocio internacional, a la relación existente entre una organización y su mundo exterior. Este tipo de actividad implica también el comercio exterior y el internacional, el cual incluye las transacciones (exportaciones, importaciones, inversiones, financiaciones) que se realizan a nivel mundial.

Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre las partes y la logística. Este último aspecto es de suma importancia ya que cuando los actores involucrados se encuentran en diferentes países o regiones, la concreción y el éxito del negocio se complican aún más.

Es importante que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento de la empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados. El negocio internacional implica entonces el manejo de la inversión extranjera y de la estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones. Dentro de este marco, es primordial que la empresa tenga pleno conocimiento de la situación política, diversidad de mercados y riesgos del país con el que establece el negocio, para de esta forma estudiar si esta situación le afecta o no y si es preciso entablar el enlace.

Por qué los negocios internacionales

 

• La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo
• Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor
• Mejora la imagen de la empresa y de la marca
• Se identifican y se crean nuevos segmentos
• Permite una rápida explotación de innovaciones
• Se impulsa el intercambio de productos o servicios
• Implica una ampliación del mercado interno
• Permite desarrollar economías de escala
• Impulsa la relación y credibilidad con socios locales

 

MOTIVACION

             

Qué es motivar

Motivar en gerencia es inspirar a la gente, individualmente o en grupo, de manera que produzcan los mejores resultados posibles.

¿Para que motivar?

Una fuerza de trabajo motivada es vital para cualquier organización que quiera tener buenos resultados. De allí que motivar a los demás se haya convertido en una habilidad esencial para cualquier gerente.

Para desatar el potencial de un empleado, las organizaciones se han dado cuenta que deben alejarse de los métodos “comando y control”, y acercarse a “aconsejar y acordar”. Es decir, reconocen que premiar el buen trabajo es mas efectivo que amenazar con castigar por un trabajo mal hecho.

Cómo motivar

Para motivar a una persona, es necesario descubrir sus propias fuerzas de motivación personal – cada persona es motivada de forma distinta, y tiene fuerzas distintas a los demás.

Desde mediados del siglo XX se ha venido estudiando el tema de la motivación en las organizaciones, y varias teorías han surgido al respecto. En su mayoría, sostienen que dada la oportunidad, y el estímulo correcto, la gente trabaja bien y en forma positiva.

Teoría X y Teoría Y

Douglas McGregor definió dos estilos de liderazgo, conocidos como "Teoría X" y "Teoría Y". Los gerentes "Teoría-X" piensan que sus subordinados responden principalmente a la "zanahoria" de premios y al "látigo" disciplinario. Los gerentes "Teoría-Y", por su parte, piensan que el trabajo mismo es la principal fuente de satisfacción, y se esforzarán siempre por dar lo mejor de si.

La mayoría de las personas y organizaciones están en algún lugar entre ambas teorías.

Jerarquías de Maslow

Una de las teorías de motivación más conocidas es la de Abraham Maslow, conocida como la pirámide de Maslow. Según esta, el ser humano tiene cinco áreas de necesidades:

• Fisiológicas: calor, refugio, comida, sexo
• Seguridad: sentido de seguridad, ausencia de miedo
• Necesidades sociales: interactuar con otras personas, tener amigos
• Estima: ser apreciado por otras personas
• Auto-actualización: ganar, lograr, alcanzar su potencial

Estas necesidades funcionan en orden. Una vez que se satisfacen las necesidades fisiológicas, en la base de la pirámide, cobran importancia las del siguiente nivel, estima. A medida que se hacen importantes las del siguiente nivel, las del nivel inferior pierden importancia como estímulo.

Teoría motivacional de Herzberg

Otra importante teoría es la de Herzberg, que habla de dos factores: “higiene” y “motivadores”. Los de “higiene” son necesidades básicas en el trabajo, que no motivan, pero si no se cubren, ocurre insatisfacción. Estos factores son:

• Salario y beneficios: incluye salario, beneficios extra, bonos, vacaciones, etc.
• Condiciones de trabajo: horario de trabajo, espacio de trabajo, equipo y herramientas de apoyo
• Políticas organizacionales: reglas y regulaciones, formales o informales, que gobiernan la relación entre empleado y organización
• Status: rango, autoridad, aceptación y relaciones con los demás
• Seguridad laboral: la confianza de tener su empleo seguro en la empresa
• Supervisión y autonomía: el grado de control que el empleado tiene sobre el contenido y la ejecución de su trabajo
• Vida de oficina: nivel y tipo de de relaciones interpersonales del individuo en su ambiente de trabajo
• Vida personal: el tiempo que pasa la persona con su familia, amigos e intereses

Por otro lado, los “motivadores”, son aquellos factores que realmente impulsan a la persona hacia el logro. Son los que un gerente debería proveer para mantener una fuerza de trabajo satisfecha. Los motivadores son:

• Logro: lograr cosas es fundamental para el ser humano. Alcanzar o exceder objetivos planteados es una motivación muy poderosa, y trae gran satisfacción.
• Reconocimiento: reconocer los logros es un gran motivador, porque aumenta la auto-estima. Para muchos, el reconocimiento es un premio.
• Interés en el trabajo: un trabajo que provea placer y satisfacción es mucho más motivante que uno que no lo haga. Siempre que sea posible, el trabajo debe estar relacionado con los intereses de la persona.
• Responsabilidad: la oportunidad de ejercer autoridad es muy motivador, y aumenta la auto-estima.
• Mejora: ser promovido, progresar y crecientes premios son importantes. Pero quizás lo mas importante es sentir que se puede mejorar. Es importante ser honesto con las posibilidades de ascenso, y el tiempo en que esto puede ocurrir.

Incentivos

Si un empleado gana un buen salario, tiene buenos beneficios, tiene un trabajo interesante y con responsabilidad, y es reconocido por su buen trabajo, no debería necesitar incentivos adicionales para hacer bien su trabajo. Es importante que no se acostumbren a esperar recompensas especiales por hacer el trabajo que deben hacer.

Sin embargo, siempre se deben reservar incentivos excepcionales para cuando se requieren esfuerzos especiales para lograr objetivos exigentes.

Existen muchos tipos de incentivo. Como regla general, se suelen dividir entre financieros (aumentos de sueldo, bonos por desempeño, etc.) y no financieros (una placa de reconocimiento, un puesto privilegiado de estacionamiento, etc.).

Palabras clave: motivacion, incentivo

¿QUE ES EL CRM?

CRM provee soluciones para compañías que quieren:

· Aumentar la retención de clientes. Ya que
un CRM hace que todo el personal de la empresa tenga contacto con los clientes,
posee información de ellos, esto se traduce en un excelente servicio
y satisfacción de necesidades de los clientes.

· Seleccionar a los clientes que generen mayores ganancias
para la compañía. Direccionando los mejores recursos de la compañía
a los mejores clientes.

· Adquirir nuevos clientes. Por medio de información
que se presenta el CRM y elegir a los clientes que mayor ganancia pueden llegar
a dejar al negocio, además que cumplan el perfil dentro el cual la compañía
pueda satisfacer y resolver mejor las necesidades y problemas de éste.

El CRM le permite:

· Acortar el ciclo de venta, ya que se tiene comunicación
con los proveedores y clientes, esta manera el ciclo de venta se convierte en
un proceso automatizado, se reducen costos y tiempos.

· Manejar con eficiencia el presupuesto de publicidad y
mercadotecnia. Al tener conectados y comunicados a las diferentes áreas
del negocio, como finanzas, ventas, compras, mercadotecnia, se pueden tomar
decisiones con mayor rapidez y con más información.

· Coordinar Servicio a Clientes. Teniendo la información
de los clientes de los diferentes departamentos integrada e interconectada,
se ofreces mejor servicio a los clientes así como darle seguimiento integral
a ventas, reparación, finanzas, etc.

· Retener Clientes. Con la información de los clientes
nos podemos dar cuenta de cuál es la tasa de compra, los problemas que
han podido experimentar los clientes, para darle solución y que los clientes
sigan dentro de nuestra compañía.

· Además permite abrir nuevos mercados, abrir nuevos
canales de ventas, soportar la demanda de productos, maximizar el uso de recursos
humanos, compartir información de los diferentes departamentos de la
organización y manejar conflictos en los canales de ventas.

¿Por qué fallan los proyectos de CRM?

· Resistencia de parte del personal que usa el sistema.
Los programas fueron desarrollados por personal técnico sin conocimiento
de ventas y Marketing y no satisfacen las necesidades primordiales del personal
que utilizará directamente el sistema.

· Proyectos muy complejos y toma mucho tiempo su implementación.
Cuando por fin ya están implementados los sistemas, las necesidades,
el mercado y el negocio ya son diferentes, por lo que el sistema se vuelve obsoleto.

· Iniciales muy altos- software / hardware. Costos ocultos.
Al hacer una cotización no se toman en cuenta gastos secundarios que
pueden aparecer en el transcurso de la implementación, como son el caso
de nuevo hardware, contratación de nuevo personal, etc.

· La mayoría de las empresas no tienen los recursos
necesarios, tanto financieros como en capital humano.

¿Qué desafíos tiene el CRM?

· Integrar las diferentes maneras de vender de la compañía,
ya que el CRM utiliza varios canales para realizar la venta.

· Uso efectivo de la Internet (eCRM)

· Integración del ERP y sistemas legados conectando
al Front office / Back office. Los sistemas legados son sistemas que anteriormente
se utilizaban en la empresa y siguen sirviendo como base de datos para el nuevo
sistema.

· Acceso a información por medio de fuentes múltiples,
desde información dada por el cliente hasta fuentes secundarias como
Internet.

¿CRM: entonces por qué usarlo?

· Para aumentar el potencial de servicio a clientes logrando
un gran retorno sobre la inversión y así poder crecer.

· Impulsar la rentabilidad de la empresa.

· Disminuir los costos de ventas y marketing, al automatizar
y acortar las cadenas de suministro dentro de la compañía, disminuyen
costos de personal, tiempo, servicios, papelería, etc.

· Para valorar el mayor activo de cualquier empresa: La
información.

· Servir a un mercado variable y cada vez más competitivo,
ya que el CRM puede hacer pronósticos sobre el mercado y hacia donde
se dirige éste.

El CRM conecta a todos quienes sirven al cliente

· Es una interface para el cliente y múltiples interfases
para los canales de ventas.

Una solución de CRM debe ser:

 Fácil

- De usar

- De implementar

- De integrar

- De customizar

· Rápida

- Integración

- Sincronización

· Confiable

· Precisa

· Escalable

· Económica

Entonces la solución es:

· Tener vendedores, soporte, administradores y otros usuarios
que alimenten el sistema de manera efectiva
· El acceso debe ser disponible: por red, por la web o por telefonía
móvil.

· La información es usada para realizar pronósticos de
ventas.

· Datos más precisos, los pronósticos son alcanzados.

· Integración dinámica entre los sistemas.

· Disminuir costos y tiempo de instalación e implementación.

· Captura de clientes y prospectos de manera inteligente.

· Clientes y prospectos son rápidamente rotados al canal de ventas.

· Automatizar cuellos de botella y manejar los costos envueltos.

· Comparar resultados de una campaña con las ventas para medir
el retorno de la inversión.

· Permitir a los clientes configurar sus propios productos.

ELEMENTOS BASICOS PARA EL EXITO EN LOS NEGOCIOS

Área de Dirección:

Preparar un plan de negocios antes de crear una empresa

Iniciar la empresa con un capital suficiente

Contar con consejeros y socios preocupados por la empresa

Tener un modelo de dirección

Contar con: capacidad administrativa, conocimientos de técnicas de negociación,
y conocer técnicas de organización y planeación de personal


Tener liderazgo personal, pero trabajar humildemente

Contratar personal gerencial profesional y saber delegar autoridad y responsabilidad


Planear con visión del futuro involucrando a todos los niveles de la
organización; definiendo la misión; las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas; y mostrar consistencia entre la estrategia, misión
y objetivos

Promover la formación de una cultura organizacional adecuada a la misión
y estrategia de la empresa, sin permitir conflictos de intereses

Contar con una guía de políticas corporativas

Saber abandonar a tiempo las estrategias inadecuadas y aprender las lecciones
del pasado

Anteponer los intereses de la empresa a los personales

Contar con: recursos de capital, talento gerencial, personal, organización
adecuados y suficientes, para que la empresa crezca y se diversifique.

Reconocer y adoptar nuevas tecnologías cuando sea necesario sin permitir
que los éxitos pasados paralicen la innovación

Balancear los resultados de la empresa en el corto plazo respecto del mediano
y largo plazo

Ajustar la empresa cuando el entorno macroeconomico sea negativo

Iniciar un negocio conociéndolo, contando con una ventaja competitiva
y orientar los esfuerzos de la empresa hacia lo mejor que se sabe hacer

Saber reconocer los síntomas de una crisis en puerta

Trabajar con sentido de urgencia en la organización atendiendo todos
los asuntos con rapidez

Ser exigente con los resultados pero flexibles en la aplicación de las
políticas

Seleccionar adecuadamente a sus ejecutivos, formar cuadros medios de gerencia
y preparar a los sucesores.

Instalar programas de calidad total en la empresa

Promover la formación de alianzas con otras empresas

Área de Administración y Finanzas:

Administrar los procesos en lugar de las funciones

Contar con un manual de políticas generales relativas al personal, compras,
ventas, crédito, inventarios, financiamiento, legal y producción


Presupuestar sobre bases correctas

Tener sistemas de control adecuados

Contar con un sistema oportuno de información operacional y financiera


Tomar en consideración los efectos de la inflación y los costos
de reposición en la fijación de precios

Prestar atención al balance general y a la disponibilidad de efectivo

Vigilar las utilidades de la empresa

Tener un nivel de apalancamiento (endeudamiento) razonable

Identificar que actividades producen dinero o generan valor agregado respecto
de las que solo lo consumen

Ser agresivo para cobrar, vigilar la nomina, controlar los gastos de viajes,
prestar atención a los gastos pequeños y no permitir que los costos
y gastos aumentan más rápido que las ventas, revisar los egresos
permanentemente

Pagar comisiones después de cobrar la venta

Asignar el capital a productos de venta rápida,

Contar con una buena planeación fiscal

Llevar a cabo solo contratos favorables a la empresa

No tratar de evadir al fisco

Tener asegurados los activos adecuadamente y afianzados a los empleados que
manejan valores

Área Comercial:

Conocer los deseos de los clientes y además factores que
explican el éxito comercial de su empresa y productos

Contar con un plan para dirigir las actividades comerciales

Descubrir las ventajas competitivas temporales de la empresa

Interpretar adecuadamente los resultados de la investigación de mercados


Escuchar al cliente en forma permanente y tomar en cuenta las necesidades sus
gustos cambiantes de los consumidores

Tener una cartera diversificada de clientes y de productos

Realizar servicios de posventa

Otorgar solo créditos consistentes con la capacidad de pago de los clientes


Establecer que la responsabilidad de vender corresponde a todas las áreas
de la empresa

Prestar atención al entrenamiento de vendedores y del personal asociado
con el servicio a clientes

Considerar todos los factores, entre los cuales se incluye el precio, para mejorar
la competitividad de su empresa

Aumentar los precios cuando sea necesario y determinar el costo real de cada
venta

Tratar de diferenciar el producto

Reconocer cuando un producto o línea de productos ha terminado su ciclo
de vida

No otorgar garantías superiores a la confiabilidad del producto

Evaluar que los productos competitivos a la empresa no corresponden necesariamente
al sector en que esta se encuentra

No subestimar a la competencia, especialmente a la pequeña

Reaccionar rápidamente a las acciones de la competencia

Reconocer la importancia de la promoción persona a persona

Tener un sistema de servicio de calidad al cliente

Área de Personal:

Delegar y facultar responsabilidades al personal

Reconocer que los empleados representan el recurso más importante de
la empresa

Contratar al personal mediante una selección cuidadosa

No tener favoritismos y tratar adecuadamente a todo el personal de la empresa


Repartir equitativamente las cargas de trabajo entre el personal

Tener una estructura de sueldos y salarios justa

Dar la importancia adecuada a la capacitación del personal

No permitir que el rumor sea el medio de comunicación de la empresa y
disciplinar al personal cuando es necesario

Estimar adecuadamente los costos de las demandas laborales
Área de Operaciones:

La responsabilidad de la productividad corresponde a los dueños
y a todos los trabajadores de la empresa

Integrar la calidad en el diseño del producto y en los procesos de producción


No reducir el costo del producto a costa de disminuir su calidad

Tratar de estandarizar las partes o componentes del producto

Adquirir el equipo adecuado a las necesidades de la empresa

Utilizar materia prima y componentes de fácil adquisición

Renovar el equipo cuando es necesario

No depender de un solo proveedor

No subutilizar los activos de la empresa

No crear inventarios de alto riesgo

Contar con un sistema adecuado de control de inventarios

Utilizar materiales de calidad y resistencia adecuados

Revisar periódicamente la estructura organizacional y los procesos de
la empresa